Вкладывая деньги в бизнес, руководитель компании разумно рассчитывает на получение прибыли. Затраты же на оборудование кабинета могут принести лишь моральные дивиденды и поддержать статус руководителя в глазах клиентов и партнеров. Тем не менее развитие бизнеса привело к тому, что рабочий кабинет стал осознаваться не просто как рабочее место, а как весомый аргумент в пользу авторитета руководителя компании. Неудивительно, что возросло внимание именно к элитной офисной мебели. Участники рынка отмечают, что несколько лет назад на мебель такого уровня не было широкого спроса, однако сейчас прослеживается хоть и не стремительный, но уверенный рост объемов продаж.

Спрос и предложение

Несмотря на интерес к новым формам и материалам, добротная классика по-прежнему на пике спроса. Фото Михаила ПЕРИКОВА

На рынке продукции класса «премиум», в том числе и в сегменте офисной мебели для руководителей, сложилась противоречивая ситуация. С одной стороны, маркетологи отмечают рост покупательской способности и несоответствие этому спросу достойного предложения на рынке: «Рост покупательской способности повышает спрос на элитные дорогие товары, но зачастую предложение в этом сегменте скудное. Потребности не удовлетворяются в полной мере», — считает исполнительный директор исследовательской компании PreVIEW Рада Малышева. С другой стороны, рост этого сегмента ограничен, и операторы не торопятся активно осваивать данную нишу. «Большинство офисов в Новосибирске оборудуется мебелью среднеценовой категории. У нас люди пока не готовы тратить большие деньги на покупку мебели для всего офиса, — характеризует ситуацию руководитель салона Relan Zero Николай Хоменко. — Не могу сказать, что эта ниша свободна. Несмотря на то что бизнес-центры растут как грибы после дождя и вместе с этим увеличивается количество офисных площадей, по-настоящему хороших центров (класса «А«) в Новосибирске единицы. К тому же прослойка клиентов, которые могут себе позволить обустроить весь офис в соответствии с последними разработками в дизайне и технологиях, вложить в это большие деньги, очень мала». Специалисты мебельных салонов говорят также об отсутствии достойного информационного пространства в сфере элитной продукции: «Клиенты зачастую не знают, какие брэнды есть на рынке и что они собой представляют, — считает руководитель салона Relan Zero Ольга Красношапка. — Люди много ездят, видят, что представляет собой мебель высокого уровня в столице и за рубежом, но не знают, где это можно приобрести в Новосибирске».

О важности статуса

Игроки мебельного рынка отмечают, что руководители компаний стали внимательнее относиться к выбору мебели для своего рабочего пространства: «Сейчас востребованы именно люксовые кабинеты, — отмечает Ольга Красношапка. — Люди перестают экономить на мебели, понимая, что нужно подчеркивать свою успешность, в том числе и на уровне интерьера кабинета. Конечно, к выбору такой мебели руководители компаний подходят более серьезно, поскольку речь идет о больших затратах. К тому же выбор кабинета зависит от целей, которые ставит руководитель, от того, какое впечатление он хочет произвести. Скажем, классическая мебель с богатым декором производит яркое первое впечатление, она массивная, статусная. В то же время это может говорить о консерватизме владельца. Выбор мебели класса «люкс« диктуется не только удобством и внешней привлекательностью, но и образом, в котором человек себя видит. Так или иначе, она отражает стиль руководства и характер человека».

С этим соглашается и начальник отдела спецпроектов компании «Соло» Антон Пинтусов: «Кроме того что офисная мебель должна быть эргономичной, это все же инструмент для зарабатывания денег, в мебели для руководителя отчетливее выступают такие характеристики, как респектабельность и внешняя солидность. К обстановке кабинета подходят с особой тщательностью, так как на этом уровне происходят принятие важных решений, заключение сделок и подписание договоров».

Более того, прежде чем определиться с выбором, клиенты все чаще стали обращаться к услугам дизайнеров, архитекторов, проектировщиков. Солидные мебельные фирмы, специализирующиеся на продажах представительских кабинетов, предлагают дизайнерские услуги по организации рабочего кабинета. «Потребитель не готов платить только за современные технологии и большой срок гарантии. Положительный результат сотрудничества возможен только при идеальном проведении всех этапов сделки — от консультации по подбору мебели до ее сборки и послепродажного обслуживания, — объясняет маркетолог компании «Феликс« Екатерина Степанова. — Высокий уровень сервиса является логичным завершением покупки высококачественной мебели». Управляющий салоном офисной мебели компании «Соло» Наталья Кухаренко рассказывает, что за последний год-полтора доверие к дизайнерам сильно возросло: «В 99% покупок руководитель, решивший сделать ремонт в своем кабинете и подобрать хорошую мебель, обращается к услугам дизайнера. Раньше такого не было. Причем изначально человек исходит из того, как его воспринимают окружающие. Некоторым по статусу положено иметь помпезный кабинет, массивные столешницы, большие шкафы, но в процессе работы с дизайнером заказчик может прийти к тому, что правильнее будет ориентироваться на удобство и эргономичность. Несмотря на то что толстые столешницы и высокие спинки кресел как стереотипные атрибуты «большого босса« будут востребованы всегда, многообразие представительских кабинетов позволяет подобрать индивидуальную модель».

Особенности предложения

Элитная мебель, в том числе и офисная, — это прежде всего мебель, связанная с именами дизайнеров, известностью и богатой историей брэндов. Отечественные производители, претендующие на место в этом сегменте, существенно уступают западным и в большинстве своем лишь копируют западные идеи. Неудивительно, что на рынке Новосибирска это направление представлено преимущественно европейскими брэндами. Так, популярная итальянская марка Francesco Molon производит традиционные по форме модели, в которых применены современные разработки, делающие мебель функциональной. Одной из ведущих итальянских марок, производящих элитную офисную мебель, является фирма Poltrona Frau, которая производит мебель из кожи, в том числе и столешницы. Сочетание современного дизайна и традиционного материала — кожи — придает вещам богатый внешний вид. В классических кабинетах, как правило, преобладает традиционное сочетание дерева и кожи. Разумеется, предпочтение отдается натуральным материалам.

Наряду с итальянцами ведущие позиции в производстве мебели классического стиля удерживают испанские мастера. «Испанские кабинеты славятся своей дворцовой классикой, эффектными вензелями, — рассказывает Наталья Кухаренко. — В этой стране — уникальные деревообрабатывающие технологии и мастерство, выработанное годами».

Кроме популярной во все времена классики, в офисной мебели активно развивается современный стиль с уходом в минимализм. Основные материалы — сталь, стекло, алюминий. Лидеры здесь все те же итальянцы — компании Vitra, USM. «Пространство, организованное в современном стиле, сочетающем последние разработки дизайна и технологий, создает образ энергозаряженного офиса и динамичного, быстроразвивающегося предприятия, — считает Ольга Красношапка. — Кабинет, обставленный в таком стиле, говорит об энергичности руководителя, современном подходе к управлению и ведению дел».

Предпочтения потребителей

За последние годы предпочтения потребителей в сфере элитных кабинетов претерпели изменения. Екатерина Степанова разумно отмечает, что мебельная мода менее динамична, чем, например, изменения предпочтений в одежде или дизайне автомобилей: «В Новосибирске и других крупных городах Сибири спрос на модели кабинетов, разработанные в 90-х годах прошлого века, практически не уменьшается. Однако, несмотря на приверженность большинства региональных покупателей классическим формам, темным тонам и отделке из шпона, последние модели кабинетов руководителей классов «премиум» и «люкс« приближены к стилю хай-тек (металлические и стеклянные элементы, сочетание в одной коллекции острых углов и закругленных деталей) и обладают более легкими формами».

Наталья Кухаренко отмечает и повышение популярности кабинетов в стиле хай-тек: «Никогда раньше в Новосибирске не продавались кабинеты в этом стиле — сейчас они на пике моды. Кроме того, большим спросом пользуются кабинеты в японском стиле, что связано с общим интересом к Востоку». Специалисты компании «Соло» хитом продаж 2006 года считают столы на металлических опорах, а вот стеклянные столы, по словам Антона Пинтусова, востребованы скорее для переговорных, для рабочего стола руководителя это слишком «холодный» материал. «Кроме того, — отмечает он, — заметна хорошая динамика продаж эргономичных кресел. Руководители уже не ограничиваются приобретением кресла представительского вида или необычного дизайна, с редким цветом кожи. Кресло может иметь простой дизайн, но обладать встроенным механизмом плавающего сидения и спинкой, способной подстраиваться под ваш позвоночник, реагировать на каждое движение мышц спины, не давая ей затекать. В этих разработках заметно преуспели немцы, например, компания Dauphin».

Если говорить о цветовой палитре, то в последнее время производители часто обращаются к модным расцветкам Zebrano (набор полосок светлого и темного шпона) и Venge (темный цвет африканского дерева). И если года четыре назад активно продавалась мебель цвета вишни, сейчас многие фабрики перестают производить модели такого цвета из-за снижения спроса.

Нюансы продаж

Особенностью сегмента премиумной мебели является то, что продажи идут преимущественно по каталогам и носят индивидуальный характер. От первого визита в салон до окончательного обустройства кабинета проходит не один месяц. Более того, участники рынка отмечают индивидуальный подход и в рекламе. «Для организации эффективного процесса продаж важны избирательный подход к выбору каналов коммуникаций с потенциальным потребителем и обеспечение высокого уровня сервиса, — говорит Екатерина Степанова. — В связи с тем, что целевая аудитория четко ограничена, массовая реклама на телевидении, радио и в прессе нецелесообразна, необходимо адресное обращение к конкретным представителям целевой аудитории, максимально приближенное к личному контакту».

По оценкам самих участников рынка, существующее предложение в сегменте офисной мебели класса «люкс» может удовлетворить самого взыскательного потребителя. И это касается не только ценовой категории предлагаемой мебели, но и конструктивных особенностей, цветовых решений и материалов. Это противоречит мнениям маркетологов о том, что предложение в сегменте «премиум» недостаточное. Более того, по словам Антона Пинтусова, спрос в этом сегменте зачастую гораздо сдержаннее, чем ассортимент, который могут предложить салоны.

Маркетологи отмечают, что операторы мебельного рынка должны учитывать высокую степень риска работы в этом сегменте. «Работать только в сегментах «премиум» и «люкс» могут позволить себе компании, давно работающие на рынке офисной мебели и имеющие соответствующую клиентскую базу, либо те, кто выбрал смешанную специализацию, предлагая, помимо офисной мебели, другие товары и услуги. Продажи мебели класса «люкс» изначально предполагают ограниченное количество сделок, которые нельзя «поставить на поток«, поэтому необходимы независимые направления деятельности, обеспечивающие постоянный приток финансовых ресурсов», — объясняет Екатерина Степанова.

Впрочем, компании, которые уже знакомы с продажей люксовой офисной мебели, не видят смысла в выходе в этот узкий сегмент фирм, которые успешно работают на рынке мебели среднеценовой категории. Европейские производители осторожно идут на деловое партнерство, предъявляя ряд требований к персоналу, определенному набору брэндов, с которыми работает компания, к размерам площади для экспозиции. «Крупные компании, сотрудничающие с зарубежными поставщиками, готовы предложить эксклюзивные кабинеты стоимостью более 700 тысяч рублей за одно рабочее место, вытесняя из этого сегмента местные компании», — объясняет ситуацию на рынке Екатерина Степанова.

Говоря о перспективах развития этого сегмента, маркетологи указывают на его ограниченный потенциал. «Рынок развивается, потому что есть спрос, — рассуждает Рада Малышева. — Нельзя сказать, что есть ярко выраженная тенденция обращения поставщиков мебели к элитной продукции, что они развиваются в этом направлении. Дорогая мебель — покупка долговременная, подобные кабинеты не требуют частого обновления. Можно сказать, что на рынке мебели назрели серьезные изменения, однако это скорее касается среднего ценового сегмента, а не элитного. По моим оценкам, в структуре предложения мебель представительского класса занимает не более 5–10% и вряд ли в ближайшее время этот сектор ожидает стремительный рост».