Ситуация с автоматизацией бизнес-процессов малых и средних предприятий в Сибири неоднозначна — несмотря на то что в перспективе этот рынок очень привлекателен для вендоров, пока они не предпринимают активных действий в данном сегменте. В то же время сибирским SMB-компаниям решения крупных зарубежных вендоров также не особо интересны — из-за высокой стоимости лицензий, жестко прописанных бизнес-процессов и сложности конфигурирования. Каковы перспективы зарубежных игроков на рынке SMB в Сибири, эксперты рассказали корреспонденту «КС» ИГОРЮ МЕЛЬНИКУ.

Масштабы российского малого и среднего бизнеса и западного SMB несопоставимы, соответственно, и подразумеваются под этим определением совершенно разные вещи. «В свое время IBM определял «РЖД« как SMB-компанию», — говорит руководитель подразделения по работе с клиентами представительства SAP в СНГ Андрей Филатов. «На Западе средний бизнес — это компании с количеством сотрудников от 1000 до 5000 человек, — говорит коммерческий директор «АНД Проджект« Ольга Пантелеева. — Если же на российском предприятии работает пять тысяч человек, оно считается очень крупным».

В результате разные вендоры каждый по-своему оценивают SMB-сегмент в России, кто-то в качестве критерия называет оборот (чаще всего в средний бизнес попадают компании с оборотом от $500 млн до $1 млрд, а в случае с ритейлерами — до $2 млрд), кто-то — количество персонала. Ольга Пантелеева приводит другой критерий принадлежности определенной компании к SMB-сегменту: «В России более уместно идеологическое разграничение, нежели по количеству персонала или обороту. Российские компании, которые нужно относить к SMB-сегменту, — это активные молодые игроки, которые создали свой бизнес с нуля, чаще всего после образования СНГ. Крупный бизнес — это оставшиеся после СССР крупнейшие заводы и предприятия, они, как правило, очень сильно отличаются по менталитету от новых компаний. Российский SMB более ориентирован на результат, таких компаний много в дистрибуции, предоставлении услуг, производстве товаров народного потребления и в ритейле». Подобной политики придерживаются и в SAP: «Для нас SMB — это молодые, достаточно крупные компании с оборотами в несколько миллиардов долларов. Они по скорости принятия бизнес-решений, стратегиям ведения бизнеса ни в чем не отличаются от западных компаний».

В Microsoft оценивают принадлежность к SMB-сегменту по количеству рабочих компьютеров. «Крупный бизнес для нас начинается с 500 компьютеризированных рабочих мест, все, что меньше, — малый и средний бизнес», — обозначает границы менеджер по работе с партнерами Microsoft Dynamics Дмитрий Шаров.

В результате когда вендоры говорят о SMB, часто они имеют в виду совершенно разные вещи.

Как автоматизируют малый и средний бизнес

По мнению директора по маркетингу компании «1С:БИТ» Олеси Юдиной, автоматизация предприятий малого, среднего и крупного бизнеса дифференцируется как по количеству рабочих мест, так и по сложности проектов: «Чаще всего автоматизация небольшой организации подразумевает создание системы из 10–30 рабочих мест на базе единой платформы. В среднем бизнесе проекты охватывают 50–70 мест, в крупном — свыше 100. Средние и малые предприятия предпочитают использовать типовые решения, у нас это пакет «1С:Предприятие 8«, индивидуально изменяя его с учетом специфики и потребностей предприятия. Многие же клиенты, чей бизнес узкоспециализирован, при выборе программного продукта предпочитают брать за основу готовое отраслевое решение. Выгоды таких решений в том, что автоматизация с помощью отраслевых решений требует гораздо меньших временных и финансовых затрат». Чаще всего внедряют системы автоматизации на основе «1С». Более крупные компании предпочитают проектный подход и комплексно внедряют ERP-системы «Галактика», Microsoft Dynamics NAV и Microsoft Dynamics AX. По словам руководителя отдела КИС компании SM Group Игоря Лачкова, если число проектов, которые ведутся на основе «1С», в Сибирском регионе измеряется сотнями, то систем на базе «Галактики» и Microsoft Dynamics AX — десятками.

Сибирские особенности

Сразу стоит отметить, что практически все предприятия в Сибири относятся к SMB-сегменту, за исключением филиалов крупных холдингов. «Практически все компании Сибири из сектора Enterprise уступают по обороту и рентабельности крупным московским, имеющим сравнимый компьютерный парк. У них отстутствуют готовность к серьезным и дорогим ERP-проектам и понимание их актуальности, — заключает Дмитрий Шаров. — Они очень тяжело расстаются с деньгами, и им часто приходится объяснять, что такое ERP и чем оно отличается от решений на базе «1С».

Если с рынком автоматизации малых предприятий в Сибирском регионе все понятно — здесь «1С» лидирует безоговорочно, рынок крупных предприятий практически поровну поделили SAP и Oracle, то в сегменте среднего бизнеса нет явного лидера. На этом рынке играют «1С», «Галактика» (такие системы довольно активно внедряют и используют на предприятиях Кузбасса), прочные позиции занимает Microsoft со своими системами Dynamics AX и Dynamics NAV, но количество проектов невелико, отчасти из-за цен (проект на 50–70 мест обходится в $60–100 тыс. без учета стоимости внедрения), отчасти из-за нежелания заказчиков формализовать свои бизнес-процессы.

«Почему нет компаний-лидеров? В среднем сегменте большой разброс компаний по отраслям, специфика ведения бизнеса на каждом рынке тоже разная, в результате нельзя внедрить коробочное решение, — считает Ольга Пантелеева. — Интеграторам сложнее работать на этом рынке, хотя предприятий здесь больше. Руководители средних компаний привыкли делать бизнес под себя, им не нужно рассказывать о правилах. Дело в том, что они и добились успеха, потому что сами придумывали новые правила игры, не отвлекаясь на суждения «обычно так не делают», «обычно так не принято».

Получается, что интеграторам выгоднее работать с ограниченным количеством крупных аккаунтов, для которых более важно отладить процессы и ставятся менее жесткие сроки по времени. Многие эксперты замечают, что с крупными компаниями работать проще, поскольку системы выбираются по принципу «как у мирового лидера отрасли».

Средние игроки могут много раз переигрывать ситуацию в плане автоматизации, по ходу проекта ставить новые цели и задачи — компания может серьезно изменить оговоренные с партнерами моменты в течение срока внедрения. Такие компании ориентированы на результат и чаще всего не приемлют процедурный подход. Именно поэтому здесь так много самописных систем, что тормозит приход крупных вендоров, таких как SAP и Oracle. Но как отмечают эксперты, с преодолением компанией определенного рубежа фокус смещается на промышленные системы, которые, как правило, легче масштабируются.

Декларации крупных вендоров о приходе в SMB-сегмент для Сибири чаще всего остаются всего лишь декларациями. Останавливает и сравнительно высокая цена (примерно $5 тыс. за лицензию), и упомянутое выше неприятие процедурного подхода. «Многофункциональность SAP и Oracle может быть реализована только в соответствии с их стандартами, системы ставят очень жесткие рамки бизнес-процессов, и кастомизировать все это довольно сложно, а это часто неприемлемо для среднего сегмента», — поясняет Ольга Пантелеева.

По словам представителя SAP, в этом квартале в России на разных стадиях находятся около 150 проектов для классических SMB-заказчиков, а темпы роста составляют 40–50% в SMB-сегменте. В то же время в Сибири опрошенные местные игроки затруднились назвать компании, в которых бы велись подобные проекты, одновременно отмечая высокую маркетинговую активность компании и агрессивную политику по привлечению партнеров. «У SAP условия вхождения в партнеры несопоставимы с тем, что требует Microsoft (наличие определенного количества сертифицированных специалистов, периодическая сдача экзаменов), партнером для продвижения продукта для SMB может выступить практически любая компания», — говорит Игорь Лачков.

В Oracle, напротив, не очень заинтересованы в рынке SMB. «Основным фокусом нашей корпорации на рынке бизнес-приложений в России и СНГ пока остаются преимущественно крупные предприятия, которым мы предлагаем Oracle E-Business Suite. Такая стратегия обусловлена в значительной степени спецификой рынка, когда даже на крупных предприятиях не всегда финально определены отношения собственности и собственников, что в свою очередь препятствует формализации бизнес-процессов и внедрению ERP-системы. Соответственно, на средних и небольших предприятиях ситуация потенциально еще более динамичная, и структура предприятия находится в процессе формирования — о формализации процессов говорить тем более не приходится, — говорит управляющая по связям с общественностью Oracle в СНГ Марина Савинова. — Впрочем, для среднего бизнеса мы предлагаем Oracle JD Edwards Enterprise One, в России им пользуются сегодня более 50 предприятий, которые по западным критериям вполне удовлетворяют определению SMB-сегмента».

В качестве основных тенденций игроки выделяют активный спрос на CRM-решения — если раньше автоматизация управления взаимоотношений с клиентами была всего лишь данью моде и копированием опыта западных компаний, то сейчас клиенты вполне осознанно оценивают свои бизнес-потребности, утверждают игроки. Первые случаи осознанного интереса появились в середине 2006 года, а сейчас начался бум CRM.