В России около четырех тысяч FMCG-дистрибьюторов — компаний, которые занимаются оптовой реализацией товаров с высокой оборачиваемостью (сигареты, алкоголь, кондитерские изделия и т. п.). Торговые представители этих организаций ежедневно выезжают по определенному маршруту на торговые точки и обеспечивают бесперебойные поставки товара. При этом в большинстве дистрибьюторских компаний учет ведется по старинке — на бумажных носителях. Какие новые технологии могут использоваться для автоматизации работы торговых представителей (САТП), выяснял корреспондент «КС».

Требования современного рынка дистрибуции FMCG-товаров заставляют дистрибьюторов автоматизировать работу своих торговых представителей с помощью КПК, коммуникаторов или смартфонов. Фото Михаил ПЕРИКОВА

По оценкам специалистов консалтинговой группы «СтарКонс», порядка 1500 дистрибьюторских компаний уже автоматизированы в той или иной степени. Из них около 60% автоматизированы полностью, а остальные 40% реализовали тестовые проекты для выделенных групп торговых представителей. «В итоге оценка рынка потенциальных клиентов в России — порядка 2–2,5 тыс. компаний, или 25–40 тыс. работников», — говорит директор по развитию консалтинговой группы «СтарКонс» Александр Фузеев.

Причины достаточно высокой степени автоматизации рынка FMCG просты. Для того чтобы не потерять свою долю рынка при ужесточившейся конкуренции, необходимо соответствовать растущим требованиям розничных сетей к работе с поставщиками. «Ужесточение требований к качеству и упаковке товара, скорости его доставки в розничные точки (вопрос наличия товара уже не обсуждается — товар должен всегда быть на складе поставщика), к продвижению товара в торговых точках заставляет поставщиков уделять серьезное внимание вопросам эффективности системы дистрибуции и логистики, — говорит специалист отдела маркетинга группы компаний CDC (Москва) Елена Пузанова. — «Диктатура розницы« вносит свои коррективы в работу склада дистрибьютора. Крупные розничные сети, заботясь об удобстве своей работы, требуют от поставщиков обеспечить дополнительную информацию о товаре или дополнительные услуги, связанные с его продвижением и управлением товарными запасами поставщика». Среди наиболее популярных требований сетей — поддержка специальной комплектации или упаковки товара, наличие кодов товаров, применяемых в учетной системе розничной сети, учет товара по партиям, сериям и штрихкодам, управление возвратами товара и т. п.

Существенную роль играет обеспечение оперативного доступа к информации по продажам на всей территории дистрибуции, к данным о состоянии рынка и маркетинговой активности основных конкурентов. Только система автоматизации торговых представителей может обеспечить такие данные оперативно, в удобном для анализа виде и без искажений. «Для крупных компаний системы автоматизации просто необходимы, — замечает Елена Пузанова. — Например, в группе компаний «Мегаполис» внедрена система на 1600 лицензий, в «Нестле« — 2500 лицензий, при этом у них около 200 дистрибьюторских площадок. При таких масштабах реализовывать отчетность на бумаге было бы неразумно».

При этом растут требования к дистрибьюторам и от производителей. «В последнее время у многих производителей продукции для рынка FMCG обязательным требованием к дистрибьюторам является наличие таких систем», — объясняет ситуацию Александр Фузеев.

Все это вынуждает дистрибьюторов внедрять системы автоматизации — как ERP и логистические системы, так и системы автоматизации торговых представителей.

Типичная САТП состоит из двух частей: программной системы управления работой мобильных сотрудников, которая функционирует на компьютере менеджера и программного решения на КПК или коммуникаторе торгового представителя. Первая часть САТП позволяет оперативно получать актуальную информацию о действиях торговых представителей, формировать и корректировать их маршруты, планы и сценарии посещения клиентов и осуществлять двусторонний обмен информацией в режиме реального времени. Мобильная часть САТП позволяет оперативно рассчитывать стоимость заказов, проконтролировать наличие товара и финансовых ограничений при формировании заказов в кредит, отследить поступление в продажу новых позиций. Все это избавляет от не очень приятной необходимости «надиктовывать» артикулы по сотовому телефону при разговорах с клиентами или менеджером.

Стоимость внедрения САТП зависит от нескольких факторов: количества приобретаемых лицензий, степени разветвленности организационной структуры предприятия и необходимости организовывать интеграцию САТП с ERP.

Средняя стоимость лицензии на мобильное рабочее место составляет от $200 до $300. «Если рассматривать территориально-распределенный проект, то в нем существенную часть составляют серверные лицензии и система репликации данных. Услуги по внедрению и годовому сопровождению системы обычно составляют от 30% до 50% от стоимости всего проекта. Если не рассматривать затраты на оборудование, то стоимость системы, включающей одну серверную лицензию и 20 мобильных, с учетом работ по внедрению системы и обучению специалистов может составить $10–12 тыс.», — комментирует Александр Фузеев. В эту сумму не входит стоимость оборудования для торговых представителей — коммуникаторов, карманных компьютеров или сотовых телефонов. Вместе с оборудованием стоимость такого проекта может составить порядка $23–26 тыс. По словам Фузеева, для территориально-распределенных проектов эта сумма будет на 10–15% дороже.

В России есть порядка 40 различных решений по автоматизации торговых представителей. Но не более пяти-шести из них можно назвать доказавшими свою надежность и эффективность на реальных проектах. Некоторую конкуренцию им могут составить специализированные модули крупных ERP и CRM сиcтем, однако на настоящий момент они имеют существенно более слабый функционал мобильной части, не удовлетворяющий основную массу российских дистрибьюторов.

Для крупных компаний, которые имеют территориально-распределенную филиальную или дистрибьюторскую сеть, требуются не отдельные САТП, а системы управления дистрибуцией, включающие в себя САТП. Количество таких решений на российском рынке можно пересчитать по пальцам одной руки.

По данным консалтинговой группы «СтарКонс», безусловным лидером рынка по внедрению систем автоматизации торговых представителей, является московская группа компаний CDC, которая занимает порядка 60–65% рынка. Среди других компаний, активно работающих на рынке автоматизации торговых представителей, можно отметить калининградскую компанию «Системные технологии«, петербургскую «Монолит-Инфо» и московскую BSE.

Несмотря на очевидные плюсы автоматизации торговли, некоторые сибирские дистрибьюторы считают, что системы автоматизации торговых представителей им не нужны. «В настоящее время наши торговые представители не автоматизированы и пользуются отчетностью на бумажных носителях», — говорит региональный менеджер отдела продаж по Новосибирску компании ООО «Ригли» Юрий Таряник. В новосибирском отделе «Ригли» работают немногим больше 10 торговых представителей. «В Новосибирске находится региональный офис компании, и все отчеты, которые составляются здесь днем, уже вечером вносятся в базу. Если возникают вопросы по дневному мониторингу, то они решаются по телефону в течение дня. Поэтому я считаю, что необходимости в автоматизации на данный момент нет», — резюмирует Юрий Таряник.

Недостаточную активность по внедрению систем автоматизации некоторых местных дистрибьюторов, по мнению некоторых экспертов, способен подстегнуть выход сотовых операторов на рынок мобильной торговли. Все торговые представители пользуются мобильными телефонами, а использование новых решений посредством известного сотового оператора в целом выглядит проще.

В начале ноября компания «ВымпелКом» (торговая марка «Билайн») объявила о запуске решения для корпоративных клиентов «Мобильная торговля». По словам менеджера по связям с общественностью ОАО «ВымпелКом» в Сибирском регионе Натальи Рыжковой, говорить о практическом применении этого решения в СФО пока преждевременно, потому что продукт достаточно новый и компания только начинает работу в этом направлении. Но, как отмечает Рыжкова, уже есть положительный опыт тестовой эксплуатации продукта в Москве и Московской области. Решение было внедрено совместно с группой компаний CDC. По данным Елены Пузановой, ключевым отличием «Мобильной торговли» от уже существующих решений стала возможность обеспечивать принудительную удаленную синхронизацию между КПК и корпоративной базой данных. Это позволяет менеджеру в случае получения каких-то важных данных, например, информации о неплатежах клиента, оперативно уведомить сразу нескольких представителей о внесении клиента в «черный список».