Карьера — образование

В сибирских регионах рынок предоставления «практических знаний для бизнеса» только-только начинает формироваться. Причем на начальной стадии этот сектор рискует попасть в замкнутый круг: поскольку нет еще достаточного положительного опыта внедрения знаний, полученных на бизнес-семинарах, нет и достаточного объема спроса на бизнес-знания. О том, какие шаги предпринимаются в Сибири для формирования рынка бизнес-знаний, насколько сибирские бизнесмены готовы к восприятию новых алгоритмов работы и их внедрению на практике, корреспонденту «СУ» ОЛЬГЕ ГУЛИК рассказали московские маркетологи: председатель комитета инновационного маркетинга Гильдии маркетологов, президент российского BTL-Партнерства ВАДИМ ШИРЯЕВ, ведущий эксперт Академии BTL’STUDY (Москва), председатель ежегодного конкурса на лучший маркетинговый проект «ПРОМОАПЕЛЬСИН» МАКСИМ ГИРИН и исполнительный директор компании «СЭТ Продакшн» АЛЕКСАНДР УДОВИЧЕНКО. Беседа состоялась в рамках бизнес-форума «Как увеличить объем продаж», информационным партнером которого выступил журнал «Стратегии успеха».

На фото слева направо — Вадим Ширяев и Александр Удовиченко на бизнес-форуме «Как увеличить объем продаж»

— Зачем нужны бизнес-семинары и чему на них учат бизнесменов?

Вадим Ширяев: — Могу сказать относительно тех семинаров, которые Академия BTL’STUDY проводит в регионах со своими региональными партнерами. Их цель — построить диалог с бизнесом. Не просто дать какие-то академические знания, а дать прикладные навыки, чтобы было понятно, как реально влиять на продажи, как развивать свой бизнес, свою компанию. Первая часть семинара, как правило, ориентирована на получение информации аудиторией, вторая часть — дискуссионная, в ней уже используется больше методов и приемов работы с аудиторией, выстраивается интерактивный процесс. Мы побуждаем людей сначала думать, а потом — предлагать конкретные решения тех или иных ситуаций.

— Вы работаете в разных регионах. А те решения, схемы, алгоритмы, которые вы предлагаете «семинаристам» — представителям малого и среднего бизнеса, — приходится ли адаптировать к условиям того или иного региона?

Максим Гирин: — Эти правила не для Кемерова и не для Москвы по отдельности, они — для людей. Я думаю, что основная задача, которая ставится на таких мероприятиях, — расшевелить мозги аудитории, чтобы они понимали, что не все так хорошо в определенных моментах, чтобы они увидели это. Интерактивный режим семинаров позволяет включить людей в процесс, они начинают на самом деле думать, понимать, в каких моментах они не дорабатывают, в каких — питают иллюзии, что можно изменить и сделать лучше. И это очень важно.

Александр Удовиченко: — Это методы для думающих людей. И если эти методы применять будут думающие люди, то данные алгоритмы будут работать и в Москве, и в Сибири.

В. Ш.: — Те схемы, приемы и методы, которые мы предлагаем, помогают людям управлять объемами продаж. Мы даем конкретные алгоритмы, что нужно делать. При этом мы эти алгоритмы не адаптируем к региональным условиям — они одинаковые и в Москве, и в Кемерове, и на Дальнем Востоке. Мы показываем, как надо работать, на уровне примеров. Скажем, на уровне таких (мы приводили этот пример на семинаре в Кемерове): одна компания потратила большие средства на раскрутку брэнда макарон, но в итоге никто из кемеровской аудитории их не узнал. Можно сказать, что инвестиции в «раскрутку» этого брэнда были просто выброшены на ветер. Почему? Потому что во время «раскрутки» были совершены ошибки в позиционировании продукции, в нейминге, в социальной коммуникации, в месседже и выборе целевой аудитории — то есть буквально во всем. И подобных примеров можно привести множество. Задача бизнес-семинаров — сделать так, чтобы таких примеров становилось все меньше и меньше. Алгоритмы и способы для этого в современном маркетинге есть.

— Вы можете привести конкретные примеры, когда бизнес-семинары помогали компаниям, представители которых обучались на этих мероприятиях?

М. Г.: В основном эти примеры пока могут касаться европейской части России — просто потому, что там мы дольше работаем. После мероприятий, которые мы проводим, нам пишут отзывы коллеги-маркетологи, которые побывали на наших семинарах, конференциях. Рассказывают, что они всего за 1–2 месяца смогли «отбить« затраты на обучение. При этом надо понимать, что речь идет о частных компаниях, которые нацелены именно на получение прибыли, а не о корпорациях, которые заняты процессом. Для нас самое главное, что рекомендуемые нами решения применяются и приносят конкретный результат, дают эффект.

А. У.: — Вопрос в том, насколько часто люди задумываются о получении новых знаний и применении их на практике, насколько часто они ставят перед собой эти задачи и насколько правильно их решают, насколько успешно.

— И как часто бизнес, например, в Сибири, ставит перед собой задачи получения новых знаний? Можно ли говорить, что рынок знаний для бизнеса в Сибири сформирован?

А. У.: — Вопрос создания рынка бизнес-семинаров — это вопрос потребности местных рынков, того, насколько они осознают потребность в получении новых знаний для своей работы и дальнейшего развития.

В. Ш.: — Как такового рынка проведения бизнес-семинаров в Сибири нет, мы его только формируем, он находится в стадии развития. А потенциал у него очень большой. Раньше мы с «АС-маркетингом», например, в Кузбассе, проводили одну конференцию в год, сейчас будем проводить две конференции. Мы считаем, что Кузбасс, в частности, — очень перспективный регион в Сибири для развития этого направления. Однако я думаю, что бизнес в Кузбассе еще не вполне готов инвестировать деньги в знания.

— Если знания, о которых вы говорите, столь эффективны, почему же идеи о необходимости их получения так медленно вживаются в бизнес-среду?

В. Ш.: — Пока в регионе просто нет глобального позитивного опыта — может быть, несколько компаний получили положительный опыт, но этот процесс не является массовым, то есть нет широкого подтверждения того, что это выгодно. Кроме того, у многих есть опыт получения знаний от неквалифицированных преподавателей. Получив несколько консультаций от таких «преподавателей», многие представители бизнеса разочаровываются в процессе инвестирования в знания. У бизнеса возникает стереотип, что такой механизм получения бизнес-знаний не работает. Чем больше будет позитивного опыта — «Я получил знания, применил их на практике и получил от этого конкретный результат», — тем лучше будет развиваться рынок бизнес-консультаций, семинаров и конференций. Если взять Москву и Питер, то там такой продукт — уже объект спроса, здесь — пока нет.

— Можно ли спрогнозировать, сколько времени понадобится для того, чтобы рынок бизнес-знаний в Сибири сформировался?

В. Ш.: — Думаю, практически невозможно сейчас спрогнозировать, сколько нужно времени для того, чтобы такой продукт, как бизнес-знания, стал объектом спроса. Но 2–3 года — это самый минимум, который нужен на создание этого рынка. Нужно, чтобы пришло осознание, что это необходимо, что требуются специализированные площадки для проведения бизнес-семинаров, что эти мероприятия, в конце концов, должны стать регулярными событиями. Те компании, которые уже включились в процесс, имеют преимущество — они раньше начали усваивать новые знания и раньше других смогут применить их на практике, это большой плюс в конкурентной борьбе. Если несколько компаний начнут эти знания внедрять и прорываться вперед, то за ними потянутся и остальные. Это может повысить конкуренцию не только внутри отдельного региона — Кемерова, Новосибирска или Томска, — но и в Сибири в целом.

Сибирь — это регион с достаточно высокой взаимной интеграцией субъектов, и со временем этот процесс только усиливается. Поэтому для Сибири очень важно и интересно развиваться, а делать это регион может только за счет компаний, в нем работающих. И у Сибири с ее высокой интеграцией и конкуренцией для более быстрого развития рынка бизнес-знаний больше шансов, чем, например, у Дальнего Востока, где конкуренция между компаниями и региональными субъектами меньше. При этом могу сказать, что в Сибири на наших мероприятиях бывает обычно размышляющая аудитория. Люди здесь сначала крепко думают, а потом задают очень фундаментальные вопросы. Работая здесь, мы понимаем, что вопросы от аудитории будут уже продуманные.

М. Г.: — Этот регион нам действительно интересен. Нужно, чтобы знания, свежие идеи, свежие решения поступали сюда тоже, а не оставались только где-то там, на Западе или в Москве, потому что это все — реальные вещи, которые работают. Люди действительно за два месяца отрабатывают деньги, вложенные в знания. При этом многие понимают, что прежде они шли не в ту сторону, разворачиваются, чтобы двигаться уже в нужном направлении. В результате чего даже утраивают свои обороты.

Вадим Ширяев — председатель комитета инновационного маркетинга Гильдии маркетологов, президент российского BTL-Партнерства, учредитель BTL’STUDY (Москва), управляющий партнер компании UpGrape Marketing. Магистр в области управления системой дистрибуции (США). Создатель и идеолог событий в сфере BTL и инновационного маркетинга в России. Работает с ведущими THK и ведущими российскими компаниями.

Максим Гирин - ведущий эксперт Академии BTL’STUDY (Москва), председатель ежегодного конкурса на лучший маркетинговый проект «ПРОМОАПЕЛЬСИН», член совета Гильдии маркетологов. Имеет опыт практического решения вопросов организации и проведения мероприятий в области BTL. Реализовано более 500 проектов как для российских, так и зарубежных компаний — BAT, British Petroleum, Cadbury, Coca-Cola, Ford, Fuji, HP, LG, Nike, Nestle, Philip Morris, Samsung, Wrigley.

Александр Удовиченко — исполнительный директор компании «СЭТ Продакшн», управляющий партнер агентства Can!BTL (Кобэ, Япония) в России.