Сибирский рынок дистрибуции находится сейчас в несколько неопределенном состоянии. Отголоски западного финансового кризиса начинают сказываться на работе оптовых компаний с ритейлерами. И хотя, по мнению оптовиков, ситуация пока далека от критической, изменения в ближайшее время неизбежны.

Дистрибьюторы и ритейл

Сегодня взаимоотношения «оптовик–розница» более благоприятны для розничных сетей — оптовых поставщиков и товаров на рынке больше, чем полок у ритейлеров

Взаимоотношения между дистрибьюторами и продуктовым ритейлом — вопрос непростой. На первый взгляд, и те, и другие работают на один результат — удовлетворение потребностей конечного покупателя. Тем не менее и оптовые компании, и сетевая розница периодически находят причины быть недовольными друг другом. Как отмечают в оптовых компаниях, сегодня основными проблемами в работе с сибирским ритейлом можно назвать большие аппетиты сетей на входной бонус, огромные ретробонусы с оборота, желание сетей получить самые низкие цены в городе и при этом максимальные отсрочки по оплате (до 120 дней). «Не всегда отношения с ритейлерами складываются гладко. Зачастую условия, диктуемые сетями, не под силу небольшим оптовым компаниям. Здесь речь идет не только о входном бонусе, но и дополнительных выплатах и скидках, которые не каждый оптовик, я думаю, может себе позволить, — считает трейд-маркетолог компании «Русьимпорт-Новосибирск« Олеся Колесникова. — Но если говорить о нашей компании, в целом мы пока достаточно успешно уживаемся с ритейлом, так как каждая сторона заинтересована во взаимовыгодном сотрудничестве».

Впрочем, сами ритейлеры работу с дистрибьюторами оценивают более спокойно. Возможно потому, что сегодня предложение еще превышает спрос — товаров и поставщиков на рынке больше, чем полок у ритейлеров. Поэтому, как правило, сети определяют для себя поставщиков, а не наоборот. «На сегодняшний день у нас заключены договоры с рядом оптовых компаний. Но о том, что кто-то из нас диктует свои условия, говорить нельзя, все возникшие вопросы и разногласия решаются в рабочем порядке, — говорит исполнительный директор ООО «Система Чибис« (Кузбасс) Дмитрий Смирнов. — Конечно, у нас есть ряд требований к нашим поставщикам: в оптовых компаниях мы ценим своевременность, скорость доставки товаров (сегодня она составляет 24 часа) и выполнение всех условий. Для ритейлера важно всегда иметь в наличии товар, оптовики это понимают. И, как правило, идут на уступки, например, дают отсрочку по платежам (обычно она составляет от двух недель до 30 дней). Со своей стороны, договариваясь о низких ценах (за счет оптимизации затрат), мы гарантируем поставщикам высокий оборот продукции и устойчивый рост прибыли. У нас партнерские отношения с оптовиками, ведь наши цели общие — рост оборота и доли рынка за счет того, что мы доводим до потребителей товары кратчайшим путем по наиболее доступной цене».

«В начале работы с каждым из поставщиков мы смотрим, на каком этапе развития находится компания, что подразумевает под собой наличие инфраструктуры, какова совокупность бизнес-процессов на предприятии, а также на желание развиваться совместно с крупной федеральной сетью», — отмечает директор по закупкам компании «Лента» (сеть в основном работает с производителями напрямую, но, например, продукцию шоколадной фабрики «Новосибирская» поставляют дистрибьюторы) Михаил Берлин.

Оптовики отмечают, что для того, чтобы «воспитать» поставщиков и наладить согласованную бесперебойную систему поставок, приходится применять штрафные санкции, которые необходимо указывать в договоре. «Каждый поставщик должен понимать, что пустые полки в магазине ведут к неудовлетворению покупателей и недовыполнению плана продаж, что является объективными причинами для начисления штрафов, — продолжает Михаил Берлин. — Поэтому хотя начисление штрафов для нашей компании — кропотливая работа, требующая существенных трудозатрат коммерческой службы, такой инструмент воздействия позволяет прийти к долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству с каждым из поставщиков. Но мы понимаем, что бывают и форс-мажорные ситуации, например, сломалась машина. Поэтому мы стараемся более лояльно относиться к поставщикам и каждую конкретную ситуацию рассматривать индивидуально».

Кризис или нет

Еще недавно многие представители оптовых компаний говорили о том, что кардинальных изменений в работе с ритейлом по сравнению с прошлым годом практически не произошло, появившиеся новые дополнительные условия (например, рост сетей, который влечет за собой, с одной стороны, новые затраты для оптовых компаний, но с другой — увеличение оборота и расширение дистрибуции) внесли лишь некоторые дополнения в работу. Не пугал дистрибьюторов и так называемый горячий сезон — значительное увеличение объема поставок в преддверии новогоднего бума. «Как правило, в этот период взаимоотношения между ритейлом и оптом наиболее продуктивны, — считает Олеся Колесникова. — И это естественно, так как каждая из сторон понимает, что Новый год — это шанс привлечь внимание потребителей к тем или иным товарам. Поэтому обычно наши отношения становятся даже лучше. Конечно, проблемные ситуации иногда возникают, но мы стараемся оперативно их решать с наименьшими потерями для обеих сторон».

Однако финансовый кризис на Западе, отголоски которого сегодня в Сибири все слышнее, несколько поменял ситуацию на рынке. И сейчас мнения оптовиков относительно их работы в Сибири разделились. Одни компании говорят, что кризис есть, а другие или предпочитают пока воздерживаться от комментариев, или рассуждают анонимно, отмечая, что наличие/отсутствие кризиса в отдельно взятой компании зависит от многих нюансов. «Во-первых, от ассортимента товаров, которые поставляет компания, — входят ли они в список основных (соль, хлеб, молоко) или второстепенных (кондитерка, консервы). Во-вторых, от оборота оптовой компании — если компания небольшая, сетям проще с ней рассчитаться. Также многое зависит и от ситуации в самой сети, с которой работает оптовик, — берет ли она кредиты и в каких банках. Но у нас, например, финансовых проблем с сетями нет. Платежи идут», — рассказывает на условиях анонимности представитель одной из оптовых компаний Новосибирска.

А по словам руководителя отдела сетевых продаж ЗАО «Геба» Александра Лима, кризис на рынке, причем весьма серьезный, существует. «Сейчас я еженедельно езжу в сети и рассматриваю их новые условия, в первую очередь по отсрочке платежей, — рассказывает Александр Лим. — Первые предпосылки кризиса появились еще в августе. Тогда проблемы с оплатой возникали время от времени, сейчас ситуация усугубилась, и отсрочки платежей происходят систематически, независимо от масштаба сети. Если в норме отсрочка составляет до 30 дней, то сегодня предлагаются условия — до нескольких месяцев. Если говорить упрощенно, сети для того, чтобы обеспечивать свою хозяйственную деятельность, берут в банках овердрафт. Когда наступает срок его погашения, сетевики приостанавливают выплаты поставщикам и закрывают овердрафт. Затем ритейлеры берут новый кредит, чтобы расплатиться уже с нами. Сейчас в связи с кризисом и неполучением кредитов сети просят нас увеличить отсрочку по платежам — для того чтобы продолжать осуществлять свою хозяйственную деятельность. То есть они получают у нас товар, продают его, а деньги идут на аренду, на зарплату и т. д. Потом получают у нас вторую партию товара, продают его и оплачивают нам первую поставку. И тут же просят очередную отсрочку — уже по второй поставке. И так до бесконечности».

По мнению Лима, предсказать развитие ситуации дальше сейчас сложно. «Но если ритейл не будет рассчитываться с нами, мы не сможем рассчитаться с производителями, они не смогут расплатиться с поставщиками сырья — в итоге появится дефицит товаров. И в преддверии новогодних праздников, когда объемы закупок ощутимо увеличиваются, можно будет говорить о серьезном кризисе, — уверен Александр Лим. — И эта проблема актуальна для всего Сибирского региона. Мы работаем, помимо Новосибирска, в Омске, Томске, Алтайском крае, Кемеровской области — и там тоже наблюдаются невыплаты оптовым компаниям. Правда, в других городах Сибири ситуация не такая сложная, как в Новосибирске, просто потому, что там практически нет таких крупных игроков среди ритейлеров, как здесь, развивающихся в основном не на собственные, а на заемные деньги».

Однако ритейлеры не разделяют столь пессимистический взгляд на кризисную ситуацию. «У нас была небольшая отсрочка по платежам оптовым компаниям, но совершенно по другой причине (в связи с офертой). Мы заранее о ней предупреждали, с 13 октября платежи возобновились», — отмечает руководитель службы рекламы и связей с общественностью ООО «Компания Холидей» Евгения Бурцева.

А по словам Дмитрия Смирнова, ситуации, когда ритейлеры задерживают платежи, конечно, бывают — особенно часто это происходит как раз осенью, в горячий сезон. «Но это обычная рабочая ситуация. Сегодня особых проблем, в том числе и финансовых, с оптовыми компаниями нет. Все решается в обычном порядке, мы идем навстречу поставщиками, а они в свою очередь делают нам некоторые уступки».

Что дальше

Несмотря на разногласия в вопросе, все-таки сложились кризисные условия в ритейле или нет, все участники рынка пребывают в ожидании перемен. Это уже не ожидание пресловутого прихода «москвичей», о котором ритейлеры говорили последние два года. По мнению дистрибьюторов, московским оптовым компаниям сибирский рынок, безусловно, интересен, но контролировать его дистанционно будет практически невозможно, а вывоз в Сибирь столичных специалистов потребует необоснованных финансовых вложений. Поэтому возможен скорее вариант вливания московского капитала в какую-нибудь местную оптовую компанию.

Не исключается и расширение прямой работы сетевиков с производителями. Уже сегодня некоторые ритейлеры именно так и строят свою работу с поставщиками. «Политика компании «Лента« изначально не предусматривает работу с оптовыми компаниями, — говорит Михаил Берлин. — В основном мы работаем напрямую с местными и федеральными производителями или импортерами из других стран, что позволяет предлагать нашим покупателям цены ниже среднегородских на 5%». Но этот шаг в первую очередь будет выгоден самим сетям. «Если из цепочки сбыта убрать дистрибьютора, производитель начнет заниматься совершенно непривычным для себя рынком, сети будут воспринимать компании, получившие новый статус, уже как оптовиков и выдвигать более жесткие условия работы, — заключает Александр Лим. — Я думаю, что результатом сложившейся сегодня ситуации станет уход с рынка части оптовых компаний, прежде всего мелких. Или по крайней мере их перепрофилирование из одного сектора в другой. Но новых игроков тем не менее не появится. Рынок дистрибуции в Сибири сложился, и если кто-то уйдет, его место займет уже существующая, скорее всего, крупная оптовая компания».