Одно из преимуществ франчайзинга - не нужно придумывать униформу для сотрудников. Фото Михаила ПЕРИКОВА

Можно выделить два основных типа франчайзинга - торговый и сервисно-производственный. В первом случае речь идет о простой продаже продукции франчайзера в фирменных салонах и магазинах. Компания-франчайзи неспособна повлиять на качество самого товара и просто является каналом распространения. Как правило, такой франчайзи не платит за пользование торговой маркой, однако имеет определенные обязательства по ассортименту. Так работают фирменные салоны, бутики и т.п. Расширение фирменной торговой сети за счет франчайзинговых магазинов несет взаимную выгоду и ритейлерам, и производственникам. Прежде всего фирменная сеть нужна, разумеется, предприятию-производителю. Ведь каждый новый магазин - это дополнительная реклама торговой марки и новый канал сбыта. Так, по словам хозяйки новосибирских салонов Yves Rocher Лидии Баловцевой, компания-франчайзер даже пошла на определенные уступки, предоставив кредит, чтобы магазин был открыт как можно быстрее. И тем не менее развитие сети таким образом требует от производителя минимума вложений - магазины открываются и оборудуются за счет владельцев. Например, одним из секретов успеха компании «Вестфалика» стало создание мощной сети фирменных магазинов именно на основе франчайзинговых договоров.

Еще одним мотивом развития сети может быть желание обезопасить себя от подделок. Так, продукция Yves Rocher продается только в фирменной сети, поэтому фальсифицировать ее нет смысла (в отличие от косметики многих марок класса люкс, которые иногда продаются в уличных ларьках).

Для торговцев работа под чужой вывеской также имеет ряд преимуществ. Во-первых, они получают четкое позиционирование своего магазина и избавляются от значительных расходов на рекламу. Человеку, который видит вывеску «Ecco» или «Вестфалика», не нужно ломать голову над тем, что здесь продается. Определенную помощь могут оказать и в компании - продавце франшизы. Например, сеть обувных магазинов «Эконика» помогает региональным партнерам получить банковский кредит на открытие бизнеса. По словам сотрудника «Эконики» Олега Соловьева, отвечающего за развитие франчайзинговой сети, для крупных московских банков, с которыми компания работает уже много лет, рекомендация «Эконики» может быть хорошим подспорьем для получения кредита. Впрочем, при этом компания не становится финансовым гарантом. Таким образом, по словам Соловьева, получил кредиты франчайзи «Эконики» в Кемерове.

Взамен торговец обязан принять на себя целый ряд обязательств. Их масштаб зависит от популярности брэнда. Салоны «Ecco» в принципе не имеют права торговать продукцией других марок, а вот в магазинах «Вестфалики» это ограничение не такое строгое - там обязаны закупать у франчайзера не менее 60% ассортимента.

Предъявляют хозяева марки определенные требования и к ценовой политике магазина. Так, Любовь Баловцева считает, что могла бы продавать некоторые позиции дороже, но франчайзер строго следит за соблюдением ценовой политики, и за любое своеволие владелец лицензии может ее лишиться.

Однако полноценный франчайзинг предусматривает передачу не просто марки, но целой технологии. В Yves Rocher помимо обычных магазинов предусмотрены салоны красоты, а продавцы обязаны проходить специальное обучение в соответствии со стандартами сети.

Торговцы косметикой или обувью не могут повлиять на качество товара, поэтому франчайзинговые соглашения в этих сферах достаточно просты. А вот, например, ресторан-франчайзи готовит пиццу или гамбургеры самостоятельно - и это переводит взаимоотношения с франчайзером в совершенно иную плоскость. Поскольку франчайзер уже ничего или почти ничего не продает, франчайзи обязаны компенсировать пользование маркой за счет уплаты отчислений в размере 5-10% от оборота. Так работают предприятия общепита, сервисные компании, школы иностранных языков.

Первый франчайзинговый ресторан в Новосибирске появился в конце 90-х. Это был «фаст-фуд» немецкой сети GrillMaster. Успех превзошел ожидания - главным образом благодаря тому, что заведение смогло предложить больше, чем унылый набор из 4-5 основных блюд, годных только для перекуса. Впрочем, развивать успех и строить новые рестораны владельцы не решились. То, что на «ура» пошло в центре Новосибирска, могло не пользоваться такой же популярностью в других местах. Вместо этого появился комплекс предприятий общепита, заполнивший все четыре основные ниши: дешевая столовая, фаст-фуд, ресторан быстрого обслуживания и классический ресторан.

Неудачей закончилась попытка развивать в Новосибирске санкт-петербургскую сеть «Золотой цыпленок». Несмотря на выгодное расположение (на центральной магистрали города - Красный проспекте), заведение так и не смогло предложить внятную концепцию. А после того как в городе появились закусочные «Ростик'с» (с аналогичным базовым блюдом - курятиной в кляре), «Золотой цыпленок» и вовсе сник. Сначала там стали подавать хаш (густая мясная похлебка, больше характерная для баров и питейных заведений, поскольку снимает похмельный синдром; что-нибудь более нелепое для фаст-фуда придумать сложно), потом сменили вывеску, а теперь на месте кафе открылся обувной магазин.

Сейчас по франчайзингу в Сибири работают компании самого разного профиля. Например, кафе-мороженое Baskin Robbins, школа изучения английского языка EF English First, АМД-Лаборатория (медицинские услуги) и другие.

При этом количество потенциальных франчайзеров существенно больше. Свою франшизу местным фирмам готовы предложить компании различных направлений. Среди них есть как мировые брэнды, еще недостаточно известные в России, например Subway (свежеприготовленные сэндвичи), так и российские: «Стоп-топ» (хот-доги), «Теремок - Русские блины», «Якитория» (недорогие рестораны японской кухни) сеть кофеен «Шоколадница» и др.

Тем временем в Сибири появились собственные компании, стремящиеся развивать бизнес таким образом. Первопроходцем здесь можно считать одно из предприятий Сибирской хлебной корпорации - «Восход-Бейкер». Его фирменные отделы, торгующее свежей выпечкой (слоеные пирожки, штрудели и т. д.), открыты сейчас в 17 городах России. По большей части эти торговые точки принадлежат самим магазинам (или их владельцам), но в некоторых городах развитием сети занимается одна-единственная компания, имеющая много фирменных отделов. Основными преимуществами «Восход-Бейкера» для предпринимателей является дешевизна вхождения в бизнес: хозяин торговой марки не требует никаких стартовых платежей или отчислений. Это прежде всего канал сбыта, через который реализуется больше половины полуфабрикатов, производимых предприятием.

Может показаться странным, но, несмотря на наличие в регионе достаточно сильных городских сетей фаст-фуда, серьезных франчайзинговых предложений в этом сегменте практически нет. Попытки продавать франшизу предпринимали и «Аллегро-фуд», и «New York Pizza Новосибирск», и другие компании, однако особых успехов на этом поприще не достигли. Главная проблема, считают в компаниях, заключается в том, что эффективно защитить права на интеллектуальную собственность в такой сфере, как услуги, в России пока не получается. Всегда есть опасность, что, ознакомившись с франчайзинговым пакетом, потенциальный франчайзи просто откроет собственное заведение аналогичной концепции. Неслучайно «New York Новосибирск», которая в прошлом году заявляла о своем желании продавать франшизу, сейчас готова оказывать только консультационные услуги (например, при участии специалистов компании в Перми открыты рестораны быстрого питания «Рок-н-ролл пицца»).

Фактически единственной региональной компанией, которая сегодня может реально предложить что-то потенциальным франчайзи, является кемеровский «Подорожник». Ассортимент «Подорожника» - это в основном сэндвичи и пирожки с начинкой, которые продаются через систему киосков (в компании их предпочитают называть «павильонами»). «Подорожник» уже имеет около 110 собственных торговых точек в Кемерове, Новокузнецке и Новосибирске, а в январе первые киоски сети появились в Барнауле - там они принадлежат уже местному предпринимателю. Сейчас, по словам директора компании «Подорожник-Франчайзинг» Анатолия Чернова, его фирма занимается поиском партнеров в других городах региона. Главные направления в ближайшей перспективе - Томск и Красноярск.

Особенность «Подорожника» в том, что пирожки и сэндвичи готовятся и упаковываются централизованно на фабрике, после чего развозятся по торговым точкам охлажденными и разогреваются в микроволновой печи непосредственно в момент покупки. Это практически «революционное» нововведение, поскольку весь мировой (да и российский) опыт работы подобных сетей свидетельствует, что одно из основных достоинств «уличной» еды - ее приготовление на глазах у клиента. Так происходит в сетях «Стоп-топ», «Крошка-картошка», «Теремок - Русские блины» и т.п. Аналогичным образом построена и работа сети Subway (основу ее также составляют сэндвичи). Любопытно, что и в первых киосках «Подорожника» сэндвичи готовились на месте, однако от этой практики пришлось отказаться, поскольку, по словам Чернова, в компании решили, что гарантировать качество можно только имея централизованное производство.

В результате сумма минимальных вложений, которые необходимы для открытия сети, существенно возрастает. Помимо приобретения киосков (каждый из которых вместе с оборудованием обойдется примерно в 150 тыс. рублей) франчайзи нужно будет создавать фабрику, на которую придется потратить больше 4 млн рублей. Чтобы выйти на уровень безубыточности, по мнению представителей «Подорожника», в сети должно быть не меньше десяти торговых точек. Нормальную же оборачиваемость даст их троекратное увеличение. В этом случае «Подорожник-Франчайзинг» обещает возврат вложений в течение полутора лет. Общая сумма инвестиций, необходимых для того, чтобы это произошло, - 15 млн рублей. Однако, как отмечает директор по маркетингу сети Андрей Скрипниченко, существенная часть этих денег может быть получена простым реинвестированием прибыли.

Пока «Подорожник» является единственным в регионе реальным франчайзером, с четким позиционированием, и реальным франчайзи. Однако его несомненные плюсы - постепенность развития сети, мобильность павильонов и т.п. - при определенных условиях могут обернуться минусами. «Киоск - это довольно уязвимый формат, - поделился своими мыслями с корреспондентом «КС» менеджер одной из новосибирских сетей фаст-фуда. - Если вы открыли пиццерию или кофейню в удачном месте и дела у вас идут хорошо, то вряд ли кто-то захочет рисковать и строить свою точку поблизости (все-таки объем рынка ограничен), да зачастую это просто невозможно из-за отсутствия пригодных помещений. А киоск - он киоском и останется. И если завтра рядом с ним станет бабушка с пирожками, то это уже будет сказываться на продажах. Если же послезавтра по соседству разместится автобуфет с настоящими «хот-догами» или русскими блинами, то уже неизвестно, куда пойдет основной потребитель». Неслучайно «Подорожник» сейчас активно ищет возможности расширения формата - путем открытия летних кафе и небольших стационарных закусочных. Впрочем, в его изначальной нише «еды в дорогу» «Подорожнику» еще долго не будет конкурентов.

Франчайзинг - способ организации бизнеса, при котором компания-франчайзер передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу своего продукта или услуг. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер. При этом франчайзи получает разрешение использовать имя компании-франчайзера, ее репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу, механизмы поддержки.

Франчайзер - компания, которая выдает лицензию или передает в пользование свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы.

Франчайзи - частный предприниматель или компания, которые выплачивают франчайзеру сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзера. Франчайзи самостоятельно оплачивает затраты на создание бизнеса.