Экспансия столичных автодилеров в регионы — одна из главных тенденций авторынка. В европейской части страны этот процесс происходит еще с 2005 года, сейчас же московские компании все чаще обращают свои взоры на восток. До Сибири эта волна пока еще не добралась, но первые попытки «высадки» в регионах уже происходят. Яркий пример — московский «Автомир», уже торгующий автомобилями из салона новосибирского «Автоцентра «Трансервис». Некоторые аналитики считают, что тенденцией это пока назвать нельзя — сибирский рынок не настолько привлекателен, как уральский, однако приход в Сибирь столичных автодилеров — вопрос времени.

Крупные московские дилеры уже «прощупывают почву« на сибирском авторынке. На фото — генеральный директор «Сим-Авто-Плутон» (дилер Suzuki в Новосибирске) Юрий Чащин (слева) и начальник управления развития региональной сети компании «Автомир» Владимир Рябушко. Фото Михаила ПЕРИКОВА

По данным аналитиков ГК «Регион», крупнейший российский дилер «Автомир» планирует инвестировать в 2007–2009 гг. около $100 млн в открытие торгово-сервисных комплексов, значительная часть которых будет расположена в регионах. Часть этих средств попадет в Сибирь. Но это только перспективы. В настоящее время крупные федеральные сети только планируют экспансию в регионы, их доля в объеме продаж незначительна или отсутствует вовсе.

«Правила игры в Сибири пока диктуют местные игроки, — говорит аналитик ГК «Регион« Виталий Лакеев. — Впрочем, в ближайшие годы федеральные сети будут активно выходить на региональные рынки, в том числе и Сибирского региона, что позволит им принять участие в разделе лакомого регионального рынка. Ведь продажи легковых автомобилей в регионах растут опережающими темпами, поэтому такой рынок на фоне постепенного насыщения рынков Москвы и Санкт-Петербурга не может быть упущен».

Аналитик крупной московской инвесткомпании, пожелавший остаться неназванным, не считает сибирский рынок столь привлекательным. «Европейская часть России интереснее Сибири, потому что там больше городов и гораздо меньше спрос на подержанные автомобили — население в отличие от Сибири и Дальнего Востока предпочитает новые машины. А рынок новых автомобилей в европейской части страны, даже исключая Москву и Санкт-Петербург, примерно в пять раз больше сибирского. Так что если примеры экспансии и есть, то они единичны, компании пока только «прощупывают« рынок».

От прихода москвичей выиграют и дилеры, и потребитель

Первыми городами региона, куда придут москвичи, безусловно, станут такие «миллионники», как Новосибирск, Красноярск и Омск. Местные дилеры к их приходу фактически готовы.

Исполнительный директор компании «Автостарт» (дилер Chrysler, Jeep, Dodge в Новосибирске) Олег Куликов считает, что от прихода федеральных дилеров выиграет прежде всего потребитель. «Появятся новые стандарты, которые пока еще недоступны в Новосибирске», — комментирует Куликов.

«С приходом федеральных игроков борьба за покупателя развернется не только в секторе продаж новых автомобилей, но и в секторе сервиса, — уверена руководитель отдела маркетинга и рекламы ЗАО «СЛК-Моторс» (официальный дилер Nissan, Renault, Toyota и Lexus в Новосибирске) Галина Шахова. — Так, для владельцев автомобилей Renault появление второго дилера в Новосибирске означает возможность выбирать, где выгоднее и удобнее обслуживать свой автомобиль«.

А директор по маркетингу и корпоративным коммуникациям компании «СТС-автомобили» (официальный дилер Mercedes-Benz в Новосибирской, Томской и Кемеровской областях) Ольга Куценко говорит, что выиграют и местные дилеры, поскольку приход московских игроков в первую очередь положительно отразится на качестве менеджмента местных дилерских предприятий. Дело в том, что сегодня крупные московские игроки и получившие федеральный статус дилеры внедряют современные системы менеджмента, в том числе менеджмента качества как продукции, так и услуг. Поэтому Ольга Куценко считает, что приход москвичей мобилизует местных игроков.

Практически все эксперты говорят, что после прихода московских игроков значительно улучшится качество услуг послепродажного обслуживания, а также увеличится эффективность отделов продаж в условиях более жесткой конкуренции.

Как до спада покупательской активности на рынках европейской России, так и до массовой экспансии дилеров в Сибирь остается совсем немного. Большинство экспертов прогнозирует, что эти два события произойдут в 2009–2010 гг. «К этому моменту в России откроется множество заводов, которые будут производить иностранные автомобили, суммарная мощность их достигнет миллиона в год, соответственно дилерам надо будет расширять рынок сбыта», — говорит аналитик ИК ФИНАМ Константин Романов.

Продавцы не умеют продавать

Приход федеральных игроков станет катализатором не только местного рынка, но и управленческой среды. «Сегодня в Новосибирске, как и в других регионах, существует дефицит управленческих кадров для дилеров. У нас учат профессиональных нефтяников, финансистов, но ни один университет России не готовит профессиональных управленцев для автомобильного бизнеса. Конкуренция же стимулирует компании, как и отдельных сотрудников и топ-менеджеров, к саморазвитию и применению новых технологий на практике«, — считает Ольга Куценко.

Олег Куликов уверен, что московские дилеры в любом случае встанут перед выбором: нанимать местных менеджеров, которых и так не хватает, или присылать своих, которых еще не обучили работе на региональных развивающихся рынках.

В компании «СЛК-Моторс» самостоятельно занимаются подготовкой кадров. «В условиях дефицита высококвалифицированных специалистов в автомобильной сфере мы имеем серьезное преимущество в подготовке профессионалов, — делится Галина Шахова. — Специалистов сервиса мы готовим в рамках недавно созданного нами корпораивного института «СЛК-Моторс«, где есть возможность обмена опытом, обучения и горизонтальной ротации персонала».

Впрочем, что касается конкурентной ситуации, то некоторые игроки считают, что на данный момент ее попросту не существует. «Сейчас продается абсолютно все — рынок не насыщен, — говорит один из топ-менеджеров московского дилерского предприятия. — На автомобили стоят огромные очереди. И у местных, и у федеральных игроков выросло уже третье поколение продавцов, которые не умеют продавать машины — они просто их выдают. Все автодилеры поймут это, когда спадет волна спроса, но это будет позже, а сейчас приход новых игроков на руку всем — они разгружают друг друга».

Подержанные «японцы» не страшны

Несмотря на то что большинство новых игроков будет представлять европейские и американские марки, доля японских машин с приходом московских дилеров не должна уменьшиться — на руку играет и устоявшееся мнение о «японцах» как о надежных машинах. Сибирь для автодилеров, которые продают японские авто, и сейчас привлекательнее, чем для «европейских» дилеров. «Сейчас очень серьезно развивается дилерская сеть Toyota — салоны строятся и открываются в Омске, будет принято решение по второму автосалону в Новосибирске, планируется выход в Барнаул и Томск, — говорит представитель одной из федеральных сетей. — Что касается «правого руля», то для нас владелец подержанной «праворульной» машины — без пяти минут потенциальный кандидат на новую иномарку. Сейчас основная масса таких машин, которая продается в Сибири, стоит от $10 до $15 тыс. Это первоначальный взнос по кредиту на новую машину типа Toyota Camry. И рано или поздно, при наличии хорошего сервиса, покупатели будут предпочитать новые машины подержанным, тем более что они требуют все более квалифицированного сервиса — поколение машин, которые можно было чинить «на коленке«, уже уходит».

Местные и сами не против

Впрочем, и сами сибирские дилеры делают ставки на региональное развитие. Практически все собеседники «КС» заявили о подобных планах. Некоторые их уже осуществляют. Например, новосибирский дилер Peugeot — компания «Патриот авто» — совместно с партнерами уже открыл салон в Томске и открывает в Кемерове. «Официальные субдилеры работают по тем же стандартам, что у нас в Новосибирске и вообще на территории РФ«, — замечает директор по маркетингу «Патриот-Авто» Алексей Шипелкин.

В «Автостарте» тоже считают, что предпосылки для экспансии крупных региональных игроков существуют, поскольку близлежащие города охвачены не всеми брэндами. «Наши брэнды (Chrysler, Dodge, Jeep) представлены только в Новосибирске. Ближайшие дилеры в Омске, Красноярске. А вот Томск, Кемерово и Алтайский край не охвачены, поэтому для нас есть возможное поле деятельности», — комментирует Олег Куликов.

«Сибтрансавто« (дилер Opel, Chevrolet и Hummer в Новосибирске) собирается создать региональный холдинг со своими партнерами в Кемерове и Новокузнецке.

ЗАО «СТС-автомобили» сосредоточено на региональной экспансии. У компании есть программы развития в крупных и малых городах. В октябре откроется дилерский центр компании в Томске, а в марте-апреле 2008 года планируется запуск новокузнецкого дилерского предприятия.

Впрочем, менеджер по маркетингу компании «Мир Авто» (официальный дилер Volkswagen в Новосибирске) Арина Ниязова сомневается, что предпосылки для экспансии «регионалов» имеют место. Объясняется это тем, что существуют различные программы, которые идут непосредственно от поставщика. «Есть территория, на которой дилеру разрешено торговать импортером. Развитие должно быть правильным и активным в том городе, где работаешь», — объясняет ситуацию Арина Ниязова.

На волне консолидации

Что произойдет после того, как дилеры массово пойдут в Сибирь, предугадать сложно. Очевидно только то, что повышение качества обслуживания и услуг потребует от местных дилеров дополнительных инвестиций. Поэтому особенно сложно будет мелким дилерам, которым трудно привлечь необходимые объемы средств. В то же время, наиболее крупным и успешным региональным сетям, возможно, удастся сохранить за собой заметную долю рынка.

По мнению аналитиков, не исключено, что экспансия «федералов» будет сопровождаться активными процессами слияний и поглощений — это один из наиболее быстрых способов по завоеванию регионов. В свою очередь это будет способствовать консолидации отрасли в руках наиболее крупных игроков. Таким образом, существующие местные дилеры просто поменяют свою прописку на московскую. При этом, как считают некоторые федеральные игроки, местные дилеры будут сами проявлять инициативу, поскольку в финансовом смысле рекламироваться им довольно сложно. Кроме того, перейдя под «крыло» москвичей, они будут экономить на маркетинге, брэнд-менеджменте, а также на дорогостоящих системах автоматизации бизнес-процессов.

Впрочем, московским компаниям все равно придется развивать собственные центры, считает Константин Романов: «Местных дилеров не так много, к тому же в случае, если владельцы будут просить большие суммы, выгоднее будет строить собственные центры продаж, как это показала практика в европейских регионах».

По мнению руководства «Сибтрансавто», в любом случае региональные дилеры будут стараться удерживать позиции, а не отдавать бизнес в чужие руки.

«Пока что все будет как сейчас, — делится мнением Алексей Шипелкин. — Всегда будут появляться какие-то московские компании — они могут поглощать местные, но поскольку здесь торгуют не «серые« дилеры, а официальные, которые работают с генеральным представительством, в любом случае это взаимодействие будет учтено».

Схожее мнение и у Олега Куликова: «Речь идет о коротком рывке — столичные дилеры приходят, чтобы сейчас «собрать пенки« с рынка, а потом, когда рынок успокоится, им станет невыгодно работать здесь, и они будут выходить в какие-то другие регионы. Постоянного подъема быть не может».

А вот в премиум-сегменте, считает Ольга Куценко, преимущество окажется за региональными игроками, так как здесь уже наработаны клиентская база и человеческие отношения, которых очень тяжело добиться. «Поэтому, на мой взгляд, в массовом сегменте в перспективе стоит ожидать равноправия, а в премиум-сегменте — доминирования региональных дилеров», — резюмирует эксперт.